Jakou cenu nastavit na začátku prodeje? Proč to nezkusit o něco výš
Autor: Honza Ptáček, realitní makléř v Praze (PRINC Reality, s.r.o.). Makléřem jsem od roku 2004 a prodal jsem přes 1 200 nemovitostí v Praze a Středočeském kraji. Aktualizováno: listopad 2026.
Krátká odpověď: Začít o něco výš, než je aktuální tržní cena, může dávat smysl. Majitel potřebuje jistotu, že prodává za co nejvyšší cenu, a občas se najde kupec, pro kterého má nemovitost větší hodnotu než pro ostatní. Platí to ale jen tehdy, když cena není nesmyslná a máte jasný plán, jak s ní dál pracovat. Níže Vám vysvětlím, jak to dělám já.
Dva názory na první cenu
Mezi makléři se na to dívají dvěma způsoby. Jeden kolega říká: dejte to raději levněji, ať máte rychle prodáno. Vyšší cenu ani nezkoušejme, ublížilo by Vám to. Když cenu přestřelíte, nemovitost působí špatně, lidé si ji odloží a už se k ní nevrátí. Že moc vysoká cena opravdu škodí, je pravda.
Já ale říkám: proč to nezkusit? Z mé zkušenosti lidé začnou na nemovitost volat i po roce, když se cena dostane na správnou úroveň, a vůbec jim nevadí, že je už nějakou dobu v nabídce. Důležitá je aktuální tržní cena, tedy cena, za kterou se podobné nemovitosti, v aktuální chvíli, opravdu prodávají. Jakmile se cena dostane na správnou úroveň, lidé se ozvou. Opírám se přitom o dvě věci, které zažívám už přes dvacet let.
První důvod: majitel potřebuje jistotu
Každý majitel má svou vlastní hodnotu nemovitosti a svou vlastní cenu. Pro něj to není jen dům nebo byt, jsou v něm roky života. Proto potřebuje mít dostatek důkazů a jistotu, že se jeho nemovitost prodává za co nejvyšší cenu.
Nejhorší je totiž pocit, když prodáte dům za dva dny. Radost trvá chvilku a pak přijde „červík“: nemohl jsem to prodat za víc? Právě tomu chci u svých klientů předejít. Proto téměř vždy pracuji s představou prodávajícího o ceně.
Majitel ale musí vědět jednu věc: na takovou cenu si nesmí zvyknout a nesmí ji předem utratit. Je to začátek cesty, ne cíl.
Druhý důvod: někdy se najde kupec, pro kterého má nemovitost větší hodnotu
Několikrát se mi stalo, že jsme nemovitost prodali za cenu, o které jsem si říkal, že je až neuvěřitelná. Ne proto, že by byla nejlepší široko daleko. Ale proto, že pro tyto konkrétní lidi měla větší hodnotu než pro ostatní. Důvody bývají třeba tyto:
- Poloha. Někdo hledá přesně tuhle ulici, tuhle čtvrť nebo tuhle vesnici.
- Rodina. V domě nebo nablízku bydlí příbuzní a kupec chce být s nimi.
- Čas. Někdo se musí stěhovat hned a právě tady a nemůže čekat na další nabídky.
Jak se připravit, aby Vám kupec neutekl
Znáte ten pocit rybáře? Přijde k vodě, nahodí, a než návnada dopadne, už má záběr. A k tomu rybu, o které se mu ani nesnilo. V tu chvíli musí zachovat klid, být připravený a rybu zdolat.
U prodeje je to stejné. Když zavolá kupec, pro kterého je Vaše nemovitost výjimečná, musíte být připraveni: mít hotové dokumenty, správnou výměru, upřímné informace o vadách, dobré fotografie a domluvené prohlídky. Když takový kupec zavolá a Vy mu nedokážete rychle odpovědět, může Vám „ryba“ uplavat a další se už nedočkáte.
Vzpomínám třeba na byt 2+kk v panelovém domě, který zdědilo pět lidí. Při přípravě prodeje se u jednoho z nich objevily dvě drobné exekuce, o kterých dlouho nevěděl. Nejdřív jsme je vyřešili, stěhovací firma byt vyklidila a uklidila, a teprve potom jsme prodej spustili. Byt se prodal přibližně za 14 dní. Cena byla od začátku nastavená tak, aby se prodala. Rychlý prodej přišel proto, že bylo všechno připravené.
Jak se na prodej připravit, popisuji v článku Příprava bytu na prodej.
Kde je hranice: začít výš neznamená začít nesmyslně
Moje pravidlo zní: začít o něco výš je v pohodě, ale ne o dvacet procent nad to, za kolik se podobné nemovitosti opravdu prodávají. Rozdíl je důležitý:
- Cena jen o něco vyšší je pořád taková, že se o ní dá jednat. Zavolají i lidé, pro které má nemovitost větší hodnotu.
- Příliš vysoká cena lidi odradí dřív, než vůbec zavolají. Nemovitost se zařadí mezi ty, které „stejně nikdo nekoupí“, a pak se dlouho dostává na správnou úroveň.
Co když nikdo nezavolá nebo nikdo nekoupí
Tady je to nejdůležitější: začněte hned pracovat s cenou. Ne za měsíc, ne „až uvidíme“. Když na vyšší cenu nikdo nepřijde, nebo přijde a nekoupí, je čas cenu upravit, a to podle předem daného plánu.
Majitel přitom musí mít jistotu, že cenu snižujeme ve správnou chvíli. Proto jdeme s cenou dolů, až když víme, že je nabídka zveřejněná na všech důležitých místech, a máme k tomu data: kolik lidí se na ni podívalo, kolik se jich ozvalo a kolik přišlo na prohlídku. Majitel tak vidí, že cena klesá proto, že trh jasně odpověděl, ne proto, že jsme to vzdali.
Plán závisí na tom, jak rychle potřebujete prodat. Kdo má čas, může nechat cenu působit déle. Kdo potřebuje prodat do dvou měsíců, musí snižovat častěji. Jak cenu snižovat po malých krocích, popisuji v samostatném článku.
Na plán je dnes dobrý důvod. Kupující si z ceny v nabídce vyjednávají v průměru kolem 5 až 6 % a nabídky se častěji zlevňují. Víc o tom píšu v článku Porostou ceny bytů dál? Proč je teď dobrý čas prodat byt.
Kdy se kupec najde
Dobrá zpráva je, že se z mé zkušenosti na každou nemovitost najde kupec do 14 až 30 dnů od chvíle, kdy je cena nastavená správně. Jak dlouho prodej opravdu trvá, nejvíc záleží na tom, jak je majitel informovaný, jak si je jistý a jestli je na základě toho ochotný svou cenu snížit. O tom co stanovuje tržní cenu nemovitosti zase napíši v jiném článku.
O tom, jak zájem kupců vytvořit a jak nastavit cenu, abyste prodávali na jistotu, napíšu v dalším článku. Mám na to vypracovanou strategii, které říkám pyramida zájmu.
Co udělat dál
- Zjistěte, za kolik se podobné nemovitosti ve Vašem okolí opravdu prodaly, ne za kolik se nabízejí.
- Určete nejvyšší cenu, kterou dokážete obhájit. Jen o něco výš, ne nesmyslně.
- Připravte všechno předem: dokumenty, výměru, fotografie a úklid.
- Domluvte si plán snižování ceny ještě před začátkem prodeje.
- Sledujte, kolik lidí se podívalo, ozvalo a přišlo na prohlídku, a podle toho cenu upravujte.
Časté otázky
Je dobré začít s vyšší cenou?
Může být, pokud je jen o něco vyšší, než je jistá cena, jste připraveni prodávat a máte plán, jak cenu postupně snižovat.
Uškodí nemovitosti příliš vysoká cena?
Ano, pokud je zjevně hodně nad trhem. Lidé se na takovou nabídku přestanou dívat a získat jejich zájem zpátky trvá dlouho. Proto nedoporučuji cenu o 20 % výš.
Jak dlouho trvá, než se najde kupec?
Z mé zkušenosti do 14 až 30 dnů od chvíle, kdy je cena nastavená správně.
Platí to pro byty i pro domy?
Ano, princip je stejný. U domů, chat, chalup a nemovitostí na výjimečném místě je ale větší šance, že se najde kupec, pro kterého má nemovitost zvláštní hodnotu.
Závěr
Zkusit o něco vyšší cenu je rozumný postup. Ale jen když jste připraveni zájemce zachytit a máte plán, co udělat, když se neozvou. Cena není konečné rozhodnutí. Začít výš můžete, zvyknout si na ni nesmíte.
Chcete se o ceně své nemovitosti jen nezávazně poradit? Rád s Vámi probereme, jakou cenu nastavit a jak by mohl prodej vypadat. Zavolejte mi nebo napište: Honza Ptáček, realitní makléř v Praze, tel. 724 344 577, e-mail info@honzaptacek.cz.
Článek obsahuje obecné informace a nenahrazuje individuální poradenství. Konkrétní postup vždy závisí na nemovitosti, místě a situaci prodávajícího.
