Autor: Honza Ptáček, realitní makléř v Praze · Aktualizováno: 9. 11. 2026
Prodat nemovitost bez makléře se dá a někomu se to povede. S makléřem ale máte mnohem větší šanci, že prodáte za dobrou cenu, bez zbytečných nervů a nepříjemných překvapení. Jmenuji se Honza Ptáček, jsem realitní makléř v Praze, prodávám od roku 2004 a prodal jsem přes 1 200 nemovitostí. Rozdíl Vám ukážu na rybách, které rád chytám v Čechách i ve Švédsku. Článek Vám zabere zhruba 6 minut.
Na co potřebuji makléře, když si nemovitost prodám sám?
Na to, aby úspěch nebyl otázkou štěstí. Kdo prodává sám, může uspět. Zkušený makléř ale ví, kam a s čím jít, a daří se mu to opakovaně.
Tuhle otázku slyším často a rozumím jí. Sám bych ji mohl položit o rybaření.
Každý rok jezdím se švagrem na ryby do Švédska. Celý týden brázdíme jezera a lovíme dravce: štiky, candáty a okouny. Pokaždé nachytám spoustu ryb. Občas se mi náhodou podaří i nějaká velká. Jednou to byla štika dlouhá 102 centimetrů. Byl to obrovský adrenalin, ale hlavně štěstí. Vůbec jsem nevěděl, jak takovou rybu přitáhnout, dostat z vody a sundat z ní háček.
Švagr to dělá jinak. Rybaří už desítky let a všechno se naučil pokusem a omylem. Dojede na místo někde uprostřed jezera, kilometr tam, kilometr sem, a přesně ví, kam a co hodit. Velkou rybu nechytá náhodou. Chytá ji, protože ví, kde bere.
U prodeje nemovitosti je to stejné. Kdo prodává sám, může nachytat spoustu zájemců a občas se mu povede i velká ryba. Zkušený makléř ale to jezero zná a pravděpodobnost velkého úlovku je o mnoho vyšší.
Jak správně nastavit cenu a prezentaci nemovitosti?
Cena má odpovídat skutečné hodnotě nemovitosti a zároveň oslovit dost kupujících. Prezentace pak musí nabídku ukázat těm, kdo ji hledají.
Čím menší návnada, tím víc ryb se na ni chytí. A čím nižší cena, tím víc lidí si nemovitost může dovolit. Říkám tomu pyramida zájmu: dole je široká základna zájemců a čím výš s cenou stoupáte, tím je užší. Kdo nastaví cenu příliš vysoko, loví ve velmi malém rybníčku. Opačná chyba je stejně nepříjemná. Příliš nízká cena přitáhne spoustu zájemců, ale prodáte levněji, než jste museli. Cenu proto nastavujeme společně. Vaše přání beru vážně a zároveň hledám bod, ve kterém se potkává skutečná hodnota a dostatečně široký okruh kupujících.
Stejně důležitá je prezentace. Na jinou rybu se bere jiná nástraha. Rodinu s dětmi osloví jiné fotografie a jiný popis než někoho, kdo hledá investici.
Jaká skrytá rizika hrozí při prodeji nemovitosti?
Může jít o dluhy, exekuce, více spoluvlastníků nebo chybějící podklady. Majitel o nich často nemá tušení, proto je potřeba je ověřit ještě před zveřejněním nabídky.
Na dně jezera leží kameny a kořeny, o které se vlasec snadno zadře. Rybář je nevidí, ale zkušený o nich ví.
Nedávno jsem pomáhal s prodejem zděděného bytu 2+kk, který patřil pěti spoluvlastníkům. Při přípravě prodeje se u jednoho z nich objevily dvě exekuce, tedy dluhy vymáhané úředně. Dlouho o nich nevěděl, protože žádnou jinou nemovitost nevlastnil. Vyřešili jsme je dřív, než jsem nabídku zveřejnil, a byt se prodal zhruba za 14 dní. Tento případ zmiňuji i v článku Jakou ce
nu nastavit na začátku prodeje.
Co dělat, když se nemovitost nedaří prodat?
Nestačí jen čekat nebo snižovat cenu. Je potřeba poznat, jestli je potíž v ceně, v prezentaci, nebo v tom, že nabídku nevidí ti správní lidé.
Na jezeře se stane, že nebere nic. Zůstat stát na jednom místě nemá smysl. Přesuneme se z hloubek na mělčiny nebo do rákosí a zkoušíme znovu. I v dnech, kdy nikdo jiný nic nechytí, si švagr většinou poradí.
Pamatuju si i den, kdy jsme byli na rybách se synem. Vybavení i nějaké zkušenosti jsme měli, jenže nám to vůbec nebralo. Chytili jsme pár malých rybek, nic, co bychom si dali na Facebook. Na vedlejší molo přijel pán s levným starým prutem. Když nahodil, vlasec se mu houpal jako telefonní šňůra. Za odpoledne přesto vytáhl pět amurů, každý přes metr.
Nerozhodlo vybavení. Rozhodlo, že věděl, jak a kde lovit. Kdo to ví, loví mnohem spolehlivěji. Kdo ne, něco chytit může, ale na výsledek se spolehnout nedá.
U nemovitosti je to podobné. Nafotit byt a dát ho na portál zvládne skoro každý. Poznat, co je špatně, když se nikdo neozývá, umí zkušený makléř. Trpělivost přitom patří k řemeslu. Někdy se prodá hned první den, jindy je potřeba počkat na toho pravého zájemce. Nervozita bývá horší rádce než čas.
Jak jednat se zájemcem, aby Vám neutekl?
Klidně a bez tlaku. První zájemce ještě neznamená prodej a kupující, na kterého se tlačí, snadno couvne.
Ryba na háčku ještě není ve vědru. U své štiky přes metr jsem to poznal na vlastní kůži: to nejtěžší začalo, až když zabrala. Zdolávání ryby je řemeslo. Povolíte příliš a ryba se vyvlékne. Vytahujete ji na břeh příliš rychle a můžete ji urvat.
Makléř proto nesmí být zbrklý. Stejně dopadne ten, kdo tlačí na kupujícího, aby co nejdřív podepsal rezervaci, tedy dohodu, kterou si nemovitost zamluví. Dobré jednání je klidné. Kupující má čas na otázky, ví, co bude následovat, a podpis přijde ve chvíli, kdy je na něj opravdu připravený. Proto při prodeji hlídám celý průběh až k podpisu, od prezentace přes ověřené podklady až po jednání s kupujícím.
Rozhoduje při prodeji nemovitosti štěstí?
Štěstí pomůže, ale spoléhat se na něj nedá. Rybáři si rádi vysvětlují, proč nebere: počasí, tlak vzduchu, erupce na Slunci. Něco na tom možná je, ale často je to hezká výmluva. Moje štika přes metr byla čistá náhoda a ráda ji vezmu. Dobrý makléř náhodu neřídí, jen zvyšuje šanci, že se prodej povede.
Co udělat dál
- Zjistěte, jakou hodnotu má Vaše nemovitost doopravdy, ne jen jakou cenu byste si přáli.
- Dřív než nabídku zveřejníte, ověřte, co je „pod hladinou”: kdo smí jednat, jestli na nemovitosti nevázne dluh a jestli máte všechny podklady. Jak na to, najdete v článku Příprava bytu na prodej.
- Připravte nabídku pro ty lidi, kteří ji hledají: fotografie, popis i místo, kde ji ukážete.
- Počítejte s časem, nervy a zbytečnými prohlídkami. I to jsou náklady prodeje.
Chcete si nechat poradit?
Uvažujete o prodeji nemovitosti v Praze nebo ve Středočeském kraji? Ozvěte se mi na nezávaznou konzultaci. Projdeme spolu, v jakém stavu je Vaše nemovitost, jakou cenu dává smysl nastavit a jak by prodej vypadal.
Honza Ptáček, realitní makléř v Praze, PRINC Reality, s.r.o. Tel.: 724 344 577 E-mail: info@honzaptacek.cz
Časté otázky
Vyplatí se prodat nemovitost samostatně?
Může se to povést, zejména když máte čas, zkušenosti a dobrou znalost trhu. Počítejte ale i se skrytými náklady, například s promarněným časem nebo s nižší cenou, než jaké šlo dosáhnout.
Jak poznám správnou cenu nemovitosti?
Správná cena odpovídá hodnotě nemovitosti a zároveň oslovuje dostatečný počet kupujících. Pomůže srovnání s trhem a zkušený pohled makléře.
Proč pracujete jen na exkluzivní smlouvu?
Díky exkluzivitě mohu prodej vést koncepčně a plně se mu věnovat. Je to jako s rybníkem: když v něm leží deset udic s různými nástrahami, ryby se plaší. Pro klienta je to přehlednější i klidnější.
Kolik stojí služby realitního makléře?
Cena se liší podle konkrétního případu. Přehled najdete v ceníku realitních služeb.
